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2010
06/22
08:33

产业链中的“软件服务商”

2010-06-22 08:33:16

我们可以通过以下几个常见的问题,比较直观地了解一下“软件服务商”这个概念。

 

一、“软件服务商”与“代理商”有什么不同?

“软件服务商”是直接为企业用户提供ERP系统实施、培训、维护等服务的公司。

我们已经提到“软件服务商”是产业链中的重要一环,它与现在的“代理商”有一些类似之处,比如:都是向用户提供系统实施、维护等服务,用户以中小企业为主……但是二者有着本质的不同:

1.     工作实质不同

代理商主要是通过销售软件开发商的产品来获取折扣差价,真正为用户提供的、有价值的工作(服务)却变成了销售软件的附带品或销售软件的辅助手段、不被用户所重视。

软件服务商是向用户提供从软件产品到实施、培训、维护的综合服务,提供软件产品只是服务的一部分。这样才能体现工作的实质:因为用户需要的不只是产品,而是需要综合的服务,保证他不仅把产品安装好、用起来,而且以后也能得到相关的技术支持;对于软件服务商而言,所付出的、成本最高的部分就是为用户提供的各种服务。

2.     独立性不同:

目前,软件开发商控制着整个产业链,代理商虽然形式上是独立的公司,但业务上完全受制了软件开发商,所销售的产品必须经过软件开发商的授权。所以不具备独立性。

而在ERP产品知识化后,ERP软件可以自由、免费地使用,“软件服务商”将成为产业链中的独立的节点。

 

所以,我们使用“软件服务商”而不是“代理商”这个概念,因为“代理商”一方面体现不出真正的业务方向、忽视的服务的价值,另外,从这个名字本身就可以看出它缺乏独立性。

 

二、为什么强调软件服务商的“独立性”:

现在的ERP行业,一般较大的用户是由软件开发商直接做的,这些类型的用户要依赖于软件开发商;小企业多数是由代理商来做,如果代理商对软件开发商有过多的依赖,而小企业在系统实施、使用、维护上又依赖于代理商,那么实际上又是把用户绑给了软件开发商。

一个健康的产业链,其中的各个节点应当有相对独立性,这样才会减少乃至消除软件开发商绑架用户、控制代理商的情况。我们的想法是,现在用户可以自己从网上免费下载这个软件,可以自己用起来,或者找独立的软件服务商帮助他实施、使用和维护。这个过程不再找我们为这个产品授权,也根本不必告诉我们。这就是用户、软件服务商、软件开发商间的独立性。

又比如,我们不限制与我们合作的软件服务商所经营的产品,这也是因为我们相信独立性原则。我们看到几乎所有软件商都对代理商有各种各样的限制,严格限制代理商不得经营有竞争性的产品(也就是如果卖他们的产品,就不能卖别人的同类产品)。但如果代理商多经营一些别的产品可以增加收入、同时用户又能多一个选择,何必提这个要求呢?我们觉得这样的做法缺乏基本的自信心。我们绝不做这种限制,因为一切只是为了用户。在一个健康的行业中,也不应当有这种要求,就象在商品流通行业,制造商、批发商、零售商的独立性是可以保证的,可口可乐虽然大牌,但也不能要求零售商不能卖百事可乐。在ERP软件行业,软件开发商的这种想法,实在是一种土皇帝的想法。

 

三、为什么我们能提供服务,还需要有独立的软件服务商

大家可以在我们的网站上看到,我们能够提供的服务,是非常全面的,有免费的基础服务,也有可以购买的专业支持服务,可以确保用户把系统用上、用好。如果培训教育机构可以培养出更多这方面专业的人员,就会有更多的企业能做到这一点。

但是,大量的小企业没有这方面的专业人员,他们不仅需要软件和实施服务,还需要一些相关的服务,如硬件维护、网络配置等,另外,还可能经常需要上门服务……因此需要更多的本地化服务。这不可能完全由我们来做,因为这不符合产业链上的分工原则。但这些需求正是软件服务商的长处,所以由更贴近用户的软件服务商来做是最恰当的。

用户很容易根据自身的情况和需要,确定采用哪种服务:如果本单位人员对ERP软件比较了解,就可以采用我们提供的服务;如果本单位没有这方面的专业人员,就可以找软件服务商。

我们直接提供的服务和软件服务商提供的服务,都是这个产业链中必不可少的,它们没有冲突和矛盾(即符合“相容性”),同时缺一不可(这是“完备性”所要求的)。

 

四、通过软件服务商,还能保证用户的权益吗?

用户权益的保障,要依靠合理的机制。很多人认为直接由软件开发商提供服务(即所谓直销)较好,但这根本不能保证用户的权益,我们经历的事情就说明了这一点。实际上,人的很多直觉是错误的,比如,很多人认为买东西直销是最便宜的,这就是一种非常错误的概念——绝大多数情况下,有中间商(批发商、零售商)是最便宜的。

要保证用户的权益,最重要的是要保证用户的选择权,这是最根本的一点。如果产业链完全被软件开发商控制、代理商只是附庸,那么用户无论是找软件开发商还是代理商,结果都一样、权益都无法得到保障。

我们之所以强调软件服务商的“独立性”,其中一点就是因为这样可以更好地保证用户的利益:用户可以从多个软件服务商中选择能力好、价格低的,如果合作后感觉不满意,可以更换其他服务商,而不至于被绑住。就象出来买酱油的,可以去这个超市,也可以去那个超市,你拥有选择权,这才是对权益最大的保护。

 

五、为什么说用户与软件服务商可以是双赢的:

ERP软件免费后,可以给用户和软件服务商带来双赢。

比如以前代理商把一个商业软件卖给用户要一万元,代理商可能只能留下2000,剩下的都要交给软件开发商。用户花了很多钱,而代理商提供了很多服务,却没赚到什么钱。

如果软件免费了,那么可能只需要用户花费3000元或者更低的服务费,用户省了一大半,而软件服务商却可以赚更多,这样就是双赢的。

而且,总价格大幅降低后,会有更多的企业愿意使用ERP软件,更有利于软件服务商开拓用户。

 

六、软件服务商将是中小企业信息化的主要渠道:

中小企业越来越重视信息化,但是,多数中小企业不可能自己完成信息化,即使是一个做技术的企业,如果没有深入了解过ERP,要把系统用好也是有一定难度的。

即使将来通过各种培训教育机构的工作,社会上有更多ERP软件方面的人才,也不可能每个中小企业都有能力专门聘用这方面的人员。

所以,无论现在还是将来,大量中小企业的信息化工作都要依靠软件服务商。而且越来越多的企业已非常接受这种服务方式,就象现在很多小企业都把会计工作外包给了专业的代理记账公司一样。

 

我们也是考虑了很多问题,才说服自己接受“软件服务商”这个概念。比如:能不能保证用户的权益、软件免费了服务商还怎么能有收益……所以,我们还会在有关话题中对此做进一步说明。