软件、升级和基础服务都免费了，软件服务商还怎么赚钱？

2010-06-22 08:25:05 来源：软件服务社

很多做软件代理的公司在联系我们时，都问到：如果ERP软件免费了，再把升级和基础服务也免费了，我们还怎么赚钱？

实际上，这完全不是问题。

一、为什么“软件免费”对于软件服务商是更大的机会？

“软件免费了，就没法赚钱了”，这是一种产品代理模式下的思路。

代理商的商务方式是：

1.    向潜在的用户推荐某款软件；

2.    用户确定需要后，就谈一个合同。然后代理商把软件提供给用户，并提供实施、培训等服务。收到的款项，一部分留给自己，一部分交给软件开发商。

由于代理商对于软件开商的依赖，所以上述过程似乎体现为“卖某个软件、多少钱”的形式。

我们说，软件免费后，软件服务商向用户收取的是服务费。很多人觉得，用户不认可单独的服务费、这样用户是不会付钱的。但是，我们说的“收取服务费”，是指所收费用的“性质”应当界定为“服务费”，并不是说实际的商务过程。我们看一下具体的商务过程：

1.    把这款软件演示给潜在的用户，向用户说明这款软件对于用户的作用；

2.    如果用户认为需要这款软件，就可以谈合同。

请注意一下我们提供的合同样本（软件服务商与用户的合同样本）：这是按照原来我们购买用友的各种产品时所签订的合同样式起草的，软件服务商以后也可以参考这个样式与用户签订合同。大家可以看一下，这个合同里面根本就没有哪一条提到产品是多少钱、实施多少钱、培训多少钱、维护多少钱！合同里面涉及的只有合同总价，实际上这就是一个综合服务的合同。

以前软件收费的情况下，合同内容就是这样的。而现在与用户谈的时候，签的合同也是这样的。合同中写的都是给用户提供从产品、实施、培训、维护等各个环节的“综合服务”。所以，现在的所谈的合同内容与原来商业软件的合同没有任何区别，商务过程也没有任何区别（也是只有上面二步），根本没有涉及“软件”免费这个话题，所以当然不存在“软件免费了，就没法赚钱”的问题。唯一不同的，就是原来从用户那里收到的钱大部分给了软件开发商，而现在，全都是软件服务商的——不需要交给我们一分钱。

之所以有“软件免费了，就没法赚钱”的想法，是因为软件开发商为了控制产业链，对代理商说的最多的就是“你们卖我们的产品……”之类洗脑的话，代理商脑子中已被软件开发商刻下了太深的印记，自己都认为自己只是在卖产品而不是在卖一个综合服务，以至于本能性的认为在商务过程中有某个环节要单独讨论“软件”的价格，而实际上根本不存在这个环节。

所以，软件免费不仅丝毫不影响软件服务商的业务，而且这样对于用户和软件服务商是双赢的：用户可以少花钱，软件服务商可以多赚钱。就象我们举过的例子：如果以前代理商把一个商业软件卖给用户要一万元，代理商可能只能留下2000，剩下的都要交给软件开发商。用户花了很多钱，而代理商提供了很多服务，却没赚到什么钱。如果软件免费了，那么可能只需要用户花费3000元或者更低的服务费，用户省了一大半，而软件服务商却可以赚更多，这就是双赢。

而且，由于合同总价格的降低，会降低ERP产品的使用门槛，会有更多企业愿意进行信息化工作，这样可以为这些用户提升管理水平，同时增加了软件服务商的用户数量。否则，仅软件部分的价格就吓跑了很多用户，愿意做的用户所付的钱又大部分交给了软件开发商。所以，哪种模式对于用户和软件服务商更好不是很清楚吗？ 

二、为什么“升级免费”对于软件服务商是更大的机会？

软件升级不仅意味着更多的功能、更强的性能，还意味着更少的Bug。

但是以前，由于升级费用昂贵（尤其是所谓跨版本升级），一般用户不到万不得己，是不会升级的。

升级免费后，用户会更愿意升级，这同样是双赢的：软件服务商可以得到更多为用户服务的机会；自己不会做升级操作的用户可以只花很少的服务费由软件服务商帮助完成升级，使软件不断得到更新。这样就会有更多用户愿意升级，或者愿意向软件服务商购买包年服务（包年服务方式对于用户和软件服务商都是最好的）。所以软件升级免费对于软件服务商也意味着更多的机会。

尽管网上提供的软件升级是完全免费的，但小企业对于系统操作的理解不够，而且升级操作一般是半年才有一次，“不经常做”就意味着“操作不熟练”和“操作错误可能导致的风险”，如果软件服务商能以很低的价格提供这种服务，还能给用户讲解一些新功能的使用，用户何必冒着损坏系统的风险自己去做呢？

三、为什么“基础服务免费”对于软件服务商是更大的机会？

我们作为软件开发者，可以直接提供免费的基础服务（基础服务内容见“支持与服务”栏目）。如果是技术实力比较强的企业，利用基础服务就可以自己把系统用好、维护好。但是对于小企业（这也是软件服务商的主要用户群），由于其自身缺乏技术力量，所以很多事情仍然要依靠软件服务商。但是即便如此，免费的基础服务对于小企业依然很重要：这可以坚定他们的信心，让他们知道：不仅有专业的软件服务商能给他们提供本地化的服务，如果万一有重要的技术问题，软件的开发者同样能够时刻为他们提供支持。让用户对每个环节都有信心是很重要的。

所以，软件、升级和基础服务免费，是给软件服务商提供了更多的商业空间。这就象“英语”是免费的：没有一个英语系国家会因为有人要学英语而收版权费；学校的基础教育也是免费或基本免费的：仅小学和中学就差不多教了十年，大学里又把四、六级全教了。商业培训机构还能赚钱吗？可是，大家可以看到，在小小的北京，有那么多提供基础教育的中学、大学，但商业培训机构（大的有新东方、英孚，小的培训机构更是不计其数），个个闷头赚钱。相反，如果“英语”本身是收费的，还有那么多人去学吗？如果没有中学、大学的基础教育，会有那么多人学英语吗？如果没有这些基础，还会有那么多人去考T和G吗？还会有新东方和那么多商业培训机构吗？