采购ERP软件的“八项注意”

2010-06-18 14:14:53 来源：软件服务社

很多人看了我们的文章后说：有些事情我们也经历过，现在对用友是彻底失望了、看透了。但是我们需要信息化，你们有些软件还没有推出，我们怎么办呢？

其实，没有哪个企业能做完所有软件，我们的产品也只能一个一个研发。所以，总会有很多软件需要购买。我们就先说一下在ERP软件采购过程中应当注意的事项，简称“八项注意”。

一、把合同写严谨

你担心的问题一定要在合同中写明确，不要有任何歧义。很多用户因为相信用友们的所谓信誉，所以经常是用友的销售人员一说“我们那么大的公司，做了那么多年了，信誉那么好，您就放心吧……”之类的话，用户往往就放弃了这些要求。但是您想，如果您的要求是合理的、您的担心是有可能发生的，为什么他们不同意写进合同？作为一个商务谈判人员，必须清楚，如果一个问题有可能发生、您的要求也合理，但对方却在借各种理由不把这一条写进合同中，您就要好好想一想……

所以，把你担心的问题全写在合同中。合同的格式不一定好看（美国的《独立宣言》中写错的地方也就随笔划掉、没重抄一份），文字也不用象高考作文一样字斟句酌，但内容尤其是责任一定要写得清楚、明确。

二、谈判人员要有责任心

谈判人员要清楚，您一松口可能几万元、几十万元就出去了，可是您企业的员工要赚到这些钱要花费多少辛苦？有的条件如果一松口让过去了，将来可能会带来多少损失？没有几个企业赚钱时容易的，至少在超市，老李知道，卖一桶2.5升的可乐，可能只赚5分钱，卖一桶五升的油，可能只赚三毛钱。老李在仓库里搬过一年多货，算得出来要搬几卡车货才能赚出一万元。所以，一定要记住，这些数字都是钱，省下一万，就足以体现在以“万元”为单位的利润表的小数点之前；省下一百，可以出去吃顿饭；省下十块，可以买好几串羊肉串。除非您企业里的钱是从天上掉下来的……

三、谈判人员要干净，干净才能少生病

这一点很重要，老李以前在超市，接触这种事情很多。在开一个店时，老李天天在施工现场，那个店的位置真的很一般，但是有个要在卖场外租块场地卖杂货的，直接在工地找到了我（那时我就穿着一身很脏的工作服，怎么看也不象是管事的），说了没超过二分钟、在确认我管这事后，立刻承诺：如果把店门口那块不到六平米的地方租给他，就先给我五万，以后还可以再谈。软件采购中的问题更多，一个ERP软件说一万也行、十万也行、一百万也行，中间的可操作空间太大。采购软件时，经常是对方的销售人员只要确定了您在这个项目中能起作用，就会主动跟您说“您看我们给您留几个点？”。即使您在一个项目中并不是起决策作用，对方也可能为了“放水养鱼”而提前放点饵料。顺便自我做个广告：这也体现了ERP软件免费的好处：回扣肯定没了，也不用担心摸不透软件价格被坑了。

老李要说的是：钱很重要，也很有吸引力，但是，有些钱是一分也不能拿的。甚至尽量不要与对方一起吃饭，这样吃饭是很累的。想吃的话，与女朋友一起吃点羊肉串、铁板鱿鱼会更舒服。

年轻一点的朋友更应注意这一点，如果你有自信，相信你的未来，相信你将来能光明正大地赚到很多钱，那么就不要沾这些东西，因为有些东西洗不掉。一个人钱少一点不一定不快乐，但一辈子都有心理阴影肯定不会快乐的。

四、要货比三家，不要心存倾向

现在这个世界上没有独一无二、不可替代的产品。至少您要买的用友那些软件，都可以找到更好或者相当的产品，比如买财务软件或者所谓ERP软件，用友、金蝶、金算盘、新中大就没有什么差别。所以采购前，先把符合资质要求的供应商全找来，这样可以给对方公平竞争的机会，也可以给你自己更多比较的机会——不比较怎么知道好不好？

另外，不要心中预先就倾向于某个公司的产品，应当以最后能谈到的合同条件综合评价，即使您心中想“条件相同的条件下，我优先选择XXX”，也不要表露出来——即使是最后这样签了合同之后，也不要表露出来。因为以后你还可能会找他们买别的产品，如果这次他知道你是这样想的，下次你就完了。

五、记住：买的没有卖的精

有时候在谈判的过程中，对方会对您说：“我们真的做不了，这样我们就赔大了……”，这时，一定要记住“买的没有卖的精”。这不是定理，而是公理，甚至比希尔伯特的公理还可靠，您完全不用考虑他们所谓“赔大了”的问题。如果他们真的可能赔钱，他自己就会不做了，因为你也没有权力逼着他们必须做。

另外，大多数企业负责ERP软件采购的人员，不仅不可能比对方更了解这个软件（因为是他们自己的产品），甚至在谈判能力上也不一定比对方好，因为对方天天在到处谈合同，一个企业的CIO可能在技术或管理上都很优秀，但能谈过几份合同？体力好不一定足球踢得好，智商高也不一定合同谈得好。

所以，不用担心谈的条件太严格让对方愤怒——他会因此而尊敬你的。相反，如果处处让步，倒有可能他一出你办公室的门就约朋友晚上去酒吧庆祝又搞定了一个笨蛋。

六、消除一个错误认识：多付些钱，就会得到好的服务

有些人认为：在谈判中多做一些让步、多花点钱，以后会得到好的服务。这是一种极端错误的认识。这种做法的结果是：第一，你立刻就多花了很多钱；第二，对方会认为你好糊弄，以后会想办法找你要更多的钱。

其实，把要做的事情（也就是合同中的责任）写清楚，对方该做的必须做、不要打一点折扣；自己该付的钱一分也不要少、一天也不要拖，这样就可以了。有些东西，比如“好的服务”，如果在合同中都没有说清楚，那也不要去想了。

七、把自己当成最后一关

不论您公司的合同要几个人签字、不论您是不是这些人中职位最高的，都一定要把自己当作最后一关。我们以前在购买ERP软件时，有时他们也会趁我不在公司，悄悄绕过我去找官更大、但对这方面细节不够了解的，然后对我说“X总已经同意了”。他们的意思是“一、如果你现在同意了，出了问题也没有责任，二、官更大的都同意了，你如果不同意，可能会得罪他们”。但是这种小伎俩很容易对付，我就送他一句“别人都同意了，是吗？好，我不同意，谁同意你找谁签字去吧”（他们肯定心中暗骂“这孙子太可恶了”）。你根本不用担心你的上级会生气，其实，你去做恶人、谈出更好的条件，你的上级会很高兴的（至少绝大多数民营企业是这样的）。

不要考虑自己的职位高低，都要谈出最好的合同。老李有一个有点病态的想法：无论别人职位高低，也不管是本公司还是别的公司，只要我谈的条件不如别人，就感觉象被抽了嘴巴。当然，每个合同都谈到最好是不可能的，但这样至少会努力去做得更好。

所以，一定要把自己当成最后一关，不要想后来还有我的头要审呢。这也是自己对自己的尊重：如果什么事都靠头把关，那自己的工资是不是也交给头算了？

八、永远不要小看自己

有些比较小的企业在与用友们谈判时，总觉得自己这么小，哪有能力和他们谈条件？再加上对方忽悠，讲自己的信誉如何之好，于是，最后往往用友们怎么说，就怎么签了，而且就是按他们的的所谓标准合同签。

老李建议，谈判前，先不要看他们的所谓标准合同，先想一想您担心的问题有哪些，看一看你以前签过的别的类似合同中的内容，如果能找到其他企业与他们签的合同更好。然后把这些内容整理好，再看他们的“标准合同”、再与他们谈。你完全不必担心您企业的规模小、没法谈。因为这就是你考察他们的一个机会，如果他们在谈判时就因为你的企业规模小而轻视你、甚至有傲慢的表现，那您就可以立刻让他们滚蛋。您想，在谈判时，至少这还是他们有求于您的时候就敢这样，以后你能指望他会给你们提供好的服务吗？必须要明确，你与他们是平等的谈判主体。前些时间，我的朋友在博客中揭露用友“绑架门”时，我看到有用友的员工在我和我朋友的博客后面留言，觉得我们谈出的条件不可思议、“太夸张了”。但是我们根本不是什么大企业，只要你不小看自己，你也可以谈到一个公平的结果。如果想等企业规模大了再如何怎样，这样的企业永远也长不大。就象中国每年的铁矿石谈判，以前中国经济规模小的时候，在讲：我们采购量太小、没有谈判的条件。等现在采购量超过全世界的一半、已经是超级大客户了，又有理由，说力拓、必和必拓、淡水河谷这三大矿企控制了资源。真没见过这样不知廉耻的说法！就因为这样，铁矿石价格人家说多少钱就是多少钱，老百姓买房要为钢材多交钱、买车要为钢材多交钱，买个铁钉都要多花钱。中国老百姓多花费数千亿美元的血汗钱，买到是却是这种耻辱，老李真无法理解，怎么会有这么疯狂的石头、这么软的钢！这样心态的人，永远有当奴才的理由（当然这件事情肯定不这么简单，我相信这里面一定有巨贪）。

总之，永远不要小看自己。试想，1950年彭德怀元帅出征朝鲜前，怎么可能对毛主席说：等我们有了原子弹再打吧。正是因为当时如些孱弱的中国敢于派出百万将士在国境之外就把美国为首的联合国军暴打一顿，所以后来在越南战争中，周总理只说了句“如果美国越过北纬17度线，中国就一定出兵”，于是美国就再也不敢跨过中国给他划下的线。

注意了这些内容，您就可能会谈到一个比较公平的条件。即使将来他们违约，也好办，上法院告他！

有的人会想，这样做采购人员，是不是太令人讨厌了？放心，不会的，即使是谈判对手，他们也会尊重为公司争取利益的人、会尊重给他们公平商业机会而不收取回扣的人。